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CRM與DRP
作者：佚名 日期：2001-11-19 字體：[大] [中] [小]
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在進(jìn)行CRM系統(tǒng)選型的時(shí)候，很多企業(yè)會(huì)對(duì)當(dāng)前的CRM軟件中的銷售管理功能產(chǎn)生誤解，希望通過CRM系統(tǒng)來搜集市場信息、銷售信息（日銷售量）和庫存信息等，這是大部分CRM系統(tǒng)所難以勝任的，但卻是DRP（Distribution Resource Planning，分銷資源計(jì)劃）系統(tǒng)的核心功能。
CRM與DRP的容易讓人誤解的地方在于銷售管理。雖然CRM與DRP的供應(yīng)商都聲稱它們具有銷售管理的功能，但含義卻不盡相同。
DRP實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)分銷渠道的管理，如總部、銷售子公司、經(jīng)銷商、代理商或連鎖店等，管理對(duì)象主要是訂單、庫存、財(cái)務(wù)往來等方面。它解決的主要問題是：
1．利用信息技術(shù)，提高營銷方面的業(yè)務(wù)處理效率，降低員工工作強(qiáng)度，提高信息傳遞速度、效率和準(zhǔn)確性。
2．及時(shí)掌握分銷鏈上的庫存信息，減少庫存積壓和浪費(fèi)，減少安全庫存，減少運(yùn)輸費(fèi)用。在避免缺貨的同時(shí)，避免貨物在需求鏈上壓的過多。
3．及時(shí)傳遞訂單和銷售量信息，掌握客戶需求，對(duì)要貨計(jì)劃和資源分配計(jì)劃進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)訂單和客戶需求對(duì)生產(chǎn)的驅(qū)動(dòng)，而不是生產(chǎn)帶動(dòng)銷售。
4． 嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用，減少渠道營銷費(fèi)用，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的控制。
與DRP不同，大部分CRM軟件的銷售管理功能主要是給銷售員用的，而不是給銷售訂單處理人員和財(cái)務(wù)人員使用。應(yīng)用CRM銷售管理的目的是提高銷售人員的工作效率和知識(shí)共享程度。它所提供的銷售管理功能有：
1． 銷售員、銷售隊(duì)伍、銷售傭金的管理。
2． 客戶信息、聯(lián)系人信息、銷售機(jī)會(huì)（項(xiàng)目）、競爭對(duì)手信息的管理。
3． 記錄同客戶聯(lián)系的過程，及相關(guān)文檔的管理。
4． 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)日歷安排。
對(duì)于跨地區(qū)經(jīng)營的公司來講，對(duì)DRP軟件所具有的訂單、庫存、財(cái)務(wù)管理功能有著天然的需求。應(yīng)用DRP系統(tǒng)，企業(yè)就可以實(shí)時(shí)了解各級(jí)庫存，對(duì)訂單進(jìn)行快速處理，對(duì)應(yīng)收賬款和信用額度進(jìn)行管理，提高了銷售管理的效果。
而CRM系統(tǒng)不能滿足這些需求。因此，為了使更多的用戶選擇自己的軟件和服務(wù)，CRM軟件商應(yīng)該在自身的銷售管理中加入DRP的部分功能，或者把CRM軟件同DRP軟件進(jìn)行很好的集成。
有鑒于當(dāng)前的CRM和DRP軟件的功能定位，對(duì)于那些想進(jìn)行銷售管理信息化工作的企業(yè)來講， 如果想在上銷售自動(dòng)化系統(tǒng)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)庫存、銷量和財(cái)務(wù)的管理，只有兩條路可走。一是采用大型的管理軟件（如Oracle電子商務(wù)套件）的部分模塊，另一條路是采用不同品牌的CRM和DRP軟件，然后進(jìn)行大量的系統(tǒng)集成工作。 (孟凡強(qiáng))